Por Juliana Blume, em 15.12.2017
A persuasão é uma
característica importante tanto no âmbito profissional quanto pessoal. Quem não
gostaria de ter apoio constante dos colegas de trabalho e colaboração de todos
os integrantes da família na administração da casa? Mais importante ainda: qual
vendedor não adoraria convencer seus clientes que aquele produto ou serviço é o
melhor?
Por isso, essa habilidade tem sido
exaustivamente estudada em experimentos psicológicos e de comportamento nas
últimas décadas. A pesquisadora de pós-doutorado Harriet Dempsey-Jones, da
Universidade de Oxford (Reino Unido), selecionou cinco técnicas simples que
comprovadamente ajudam a persuadir alguém a fazer alguma coisa:
5. Use uma linguagem diferenciada
Uma forma de convencer alguém de algo é escolher bem suas
palavras. Um estudo revelou que mais pessoas foram às urnas votar quando a
pergunta “quão importante para você é ser um eleitor nas eleições de amanhã?”
foi feita, em comparação com a pergunta: “quão importante é para você votar nas
eleições de amanhã?”.
A simples mudança da palavra “votar” para
“eleitor” foi suficiente para incentivar as pessoas a votarem. Isso porque a
pergunta mexeu com o senso de identidade dos participantes da pesquisa, que se
viram como “eleitores” antes de qualquer outra coisa. Este grupo mostrou uma
participação nas eleições 11% maior que o grupo questionado sobre a importância
de votar.
4. Peça por algo que não precisa
Várias pesquisas mostram que se você quer alguma coisa mas está com medo de ouvir um “não”, pode ser mais interessante começar pedir por alguma coisa pequena para criar uma ligação entre você e a outra pessoa. Assim que a pessoa concorda em conceder um pequeno favor, ela provavelmente acaba aceitando outro pedido maior em seguida.
Isso pode acontecer porque as pessoas observam
o próprio comportamento para descobrir como estão se sentindo naquele dia ou
naquela fase da vida. Assim que ela concorda em fazer um pequeno favor, ela
inconscientemente passa a se ver como uma pessoa positiva. “Eu sou tão legal e
agradável”, poderia pensar ela. Aí, quando o segundo favor é pedido, mesmo que
seja feito por uma terceira pessoa, a resposta tende a ser “sim” outra vez.
Por outro lado, uma outra técnica também
mostrou resultados positivos: antes de pedir por um favor de médio tamanho,
você pode pedir por um enorme favor. A outra pessoa vai recusar, mas
provavelmente vai acabar cedendo quando outro pedido menor for feito.
3. Use recompensas de forma variável
Hands holding a gift box isolated on black background
Todos sabem que recompensar um comportamento torna mais provável que a pessoa o repita no futuro. Mas e quando esta pessoa já está tão acostumada ao elogio ou prêmio que ele passa a perder o valor? Uma forma de manter a recompensa valorizada é variar a frequência e maneira de distribuí-la.
Seria como imitar
o funcionamento dos caça-níqueis: a pessoa continua jogando avidamente porque
acredita que na próxima jogada vai levar o prêmio para casa. Se o prêmio fosse
distribuído sempre na mesma frequência, essa antecipação e engajamento não
aconteceriam.
Então se você quer que alguém em casa passe a
ajudar mais ou que um funcionário no trabalho continue trabalhando com
motivação, experimente tornar as recompensas mais imprevisíveis em frequência e
tamanho.
2. Compulsão por reciprocidade
Esta técnica pode parecer estranha, mas funciona. Se você precisa de algo de alguém, experimente dar algo a ela primeiro. A “norma da reciprocidade” dita que as pessoas repaguem algo a alguém que lhe fez um favor.
Campanhas de caridade são famosas por usar esta
técnica nos Estados Unidos. Elas costumam enviar pelo correio um pequeno
brinde, às vezes tão simples quanto um cartão de natal ou caneta, e pedem uma
contribuição financeira em retorno. Algumas até mandam uma moeda de 1 centavo
de dólar em um envelope, e as pessoas sentem-se pressionadas a devolver o
dinheiro, frequentemente acrescentando mais notas à moedinha.
1. Provoque grandes emoções
“Atribuição incorreta de empolgação” é uma teoria popular que sugere que as pessoas confundem sentimentos. Por isso, ao passar por uma situação empolgante na companhia de uma pessoa, alguém pode confundir o evento com a presença da pessoa, e atribuir a grande emoção à ela.
Um
primeiro encontro que acontece em uma sessão assustadora de cinema têm mais
chances de ser um sucesso, pois as pessoas confundem as emoções do filme com a
presença do companheiro.
Um experimento envolveu uma plataforma em duas
posições: próxima ao chão e em uma altura assustadora. A responsável por
questionar os participantes foi descrita no estudo como “entrevistadora
feminina atraente”. Todos os voluntários poderiam ligar para ela mais tarde
para saber mais detalhes sobre a pesquisa, mas um número significantemente mais
alto de homens da plataforma mais alta entrou em contato. [Science Alert]
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